「同じ商品・同じ媒体でも、コピーひとつで売上が10倍違う」
これは決して誇張ではありません。19年間WEBマーケティングの現場に立ってきた私が、A/Bテストを繰り返すたびに実感してきた事実です。クリック率が2倍になったり、コンバージョン率が数十パーセント改善したり…その差を生み出しいる要因は何か。突き詰めていくと、「感情」というキーワードに行き着くことが多いんです。
「高品質・低価格・24時間サポート」——こうした機能訴求を並べた広告やLP、よく見かけますよね。でも、どこか似たような表現になっていて、正直なところ「刺さらない」という経験はないでしょうか。
「訴求は詰め込んだのに、なぜ反応がない？」
「機能では勝っているのに、なぜ競合に負けるんだ？」
こうした悩みを持つ方は多いはずです。実は、私自身も同じ壁にぶつかってきました。
ブランディングの基本理論では、「言葉と物語は感情を動かし、記憶に残る」とされています。つまり、ロジックだけでは人は動かない。「誰に、どんな感情を起こしたいのか」を先に設計し、その感情に響く言葉を選ぶ。この順序が重要なんです（参考：PINKIE ANGGIA「EFFECTIVENESS OF EMOTIONAL APPEALS IN DIGITAL MARKETING」｜2024｜感情訴求が消費者説得に与える影響を文化的観点から検証）。
当編集部では、世界的エンタメ企業で35年間にわたりブランドコミュニケーションの最前線で活躍してきた専門家の知見をもとに、感情訴求コピーライティングの本質と実践方法を体系的に解説していきます。
本記事でお伝えするのは、今日から使える「3つの条件」「7つの技法」「感情別の構成パターン」「CTAの感情的設計」です。すべてBefore/Afterの例文と、実務で使える「現場プロンプト」付き。社内レビューやA/Bテストに即活用できる内容になっています。
記事の構成は以下の通りです。
- 第1章：感情訴求コピーの基本原則
- 第2章：心を動かす7つの技法
- 第3章：感情別コピーの書き方
- 第4章：CTAの感情的設計
- 第5章：業種別ミニ事例
なお、感情訴求の心理学的な背景をより深く理解したい方は「消費者心理と感情マーケティング」も参考になるはずです。また、本記事の内容を広告クリエイティブに展開する方法は「感情に訴える広告の作り方（記事No.54）」で詳しく解説予定です。
ここで一点、注意をお伝えしておきます。感情に訴えるといっても、過度な煽りや虚偽の希少性、ミスリーディングな表現はブランドを毀損します。「社会的に正しいかどうか」「一貫性があるかどうか」という視点は常に持っておいてください。
それでは、始めていきましょう。
第1章：感情訴求コピーの基本原則
1-1 機能訴求 vs 感情訴求
まず、機能訴求と感情訴求の違いを明確にしておきましょう。
機能訴求の例：
- 「業界最高水準の処理速度」
- 「24時間365日サポート」
- 「最大50%オフ」
これらは「何ができるか（What）」を伝えています。確かに情報としては正確ですが、読み手の心は動きにくい。
感情訴求の例：
- 「待つ時間を、創る時間に。」
- 「困ったとき、いつでもそばに。」
- 「大切な人への贈り物が、もっと特別に。」
こちらは「どう感じるか（How you feel）」を伝えています。同じ機能でも、受け取り方がまったく違いますよね。
この機能訴求と感情訴求の違いと、コピーライティングにおける役割分担を【図1】にまとめました。
実務的な設計としては、「ヘッドコピー＝感情、ボディコピー＝機能（根拠）」という二段構えが基本になります。まず感情で引きつけ、その後で理由を提示する。この順序が重要です。
なぜ感情訴求が効果的なのか。ブランディングの基本理論では、ストーリーや感情を伴う情報は記憶に定着しやすく、ブランドへの好意形成も促進されるとされています。私たちが何かを「覚えている」とき、その多くは感情とセットで記憶されているんです。
ユーザビリティ研究の権威であるNielsen Norman Groupも、「感情的なデザインはユーザーの記憶に残りやすく、ブランドへのポジティブな態度を形成する上で重要な役割を果たす」と報告しています。
【編集部インサイト】
このデータから専門家として言えるのは、感情訴求は広告コピーだけの話ではないということです。特にBtoBのSaaS製品などでは、UI/UXデザインにおいて「機能的に正しい」だけでなく、「使っていて心地よい」「操作に迷わず安心できる」といったポジティブな感情体験を設計することが、顧客の継続利用率を高め、LTV（顧客生涯価値）を最大化する鍵となります。コピーライティングと製品デザインが一貫した感情体験を提供することで、初めて強固なブランドが築かれるのです。
1-2 感情訴求コピーの3つの条件
効果的な感情訴求コピーには、3つの条件があります。
条件1：共感から始まる
顧客の悩みや願望を、一文で言い切ること。「あ、これ私のことだ」と思わせる共感が起点になります。
条件2：具体的なシーンが浮かぶ
五感に訴える言葉、映像が浮かぶ語彙、比喩を使うこと。抽象的な言葉では感情は動きません。
条件3：行動を促す
感情を喚起し、変化を約束し、自然なCTAへつなげる流れを設計すること。感情だけで終わらせず、行動への橋渡しが必要です。
【チェックポイント】
自分のコピーを書いたら、「誰の、どの感情を、どのシーンで、どの変化へ」の4点で自己点検してみてください。これが曖昧なコピーは刺さりません。
1-3 感情が記憶に残る科学的な理由
感情訴求が効く理由を、少し科学的な観点から見てみましょう。
脳科学や心理学の研究では、感情的な言葉は扁桃体を活性化させ、記憶への定着と選好に影響を与えることが示されています。特に、カーネマンが提唱したSystem1（素早い直感的判断）への働きかけが、購買行動に大きく影響します（参考：Yellowpebble「Daniel Kahneman’s Systems (1 and 2): A B2B Marketing Perspective」｜2024｜System1/System2理論のマーケティング応用を解説）。
また、Neuro-contextual広告に関する調査では、文脈に沿った感情的な広告は通常広告と比較して3.5倍の神経的関与を示し、好意的反応も26%向上したと報告されています（参考：MediaPost「Brain Activity Study Shows Neuro-Contextual Ads Drive Higher Neural Engagement」｜2026｜Seedtagの報告として掲載、方法論詳細は原資料参照推奨）。
つまり、感情訴求コピーは「なんとなく良い」のではなく、脳の仕組みに基づいた合理的なアプローチなんです。
消費者心理の詳細は「消費者心理と感情マーケティング」で掘り下げています。理論的な背景を深く知りたい方は、ぜひそちらもご覧ください。
第2章：心を動かす言葉の7つの技法
ここからは、感情を動かす具体的な技法を7つ紹介します。
まず、7つの技法の全体像と使いどころを一覧で確認しましょう。
| 技法名 | 主な効果 | こんな時に特に有効 |
|---|---|---|
| 「あなた」と語りかける | 自分ごと化、注意喚起 | ターゲットの悩みに直接呼びかけたい時 |
| 問いかけて巻き込む | 思考を促し、読了率向上 | 課題を自分事として考えてほしい時 |
| 物語（ストーリー）を織り込む | 共感を生み、信頼を醸成 | 商品の背景や顧客の変化を伝えたい時 |
| 五感に訴える言葉を使う | 具体的なイメージを喚起 | 食品、アパレル、旅行など体験価値が重要な時 |
| 対比で際立たせる | 価値や変化を明確化 | Before/Afterや競合との違いを強調したい時 |
| 具体的な数字で信頼性を示す | 信頼性、具体性の向上 | 実績や効果を客観的に示したい時 (BtoBなど) |
| 余韻を残して印象付ける | 想像を促し、記憶に残す | クロージングや広告の最後に印象を残したい時 |
各技法の心理学的根拠については、（参考：Conversion Uplift「Contrast Effect」｜不明｜対比効果の定義と価格比較・商品陳列における実務例を解説）や、（参考：cannelevate.com.au「The Zeigarnik Effect and Memory Retention」｜2026｜未完了課題の記憶保持が約90%高いツァイガルニク効果を解説）などで解説されています。
これらの技法は単体で使うだけでなく、組み合わせることでさらに効果が高まります。それでは、一つずつ詳しく見ていきましょう。
2-1. 「あなた」と語りかける（二人称）
「あなた」という二人称を使うと、読み手は自然と「自分のこと」として受け取ります。
Before：「このサービスは業務効率を向上させます」
After：「あなたの残業時間を、半分にします」
Before：「顧客満足度が向上する」
After：「あなたのお客様が、笑顔で帰っていく」
現場プロンプト：「あなたの〇〇が、△△に変わる瞬間を想像してください。」
⚠️ 注意：「あなた」の乱用は陳腐化を招きます。重要な箇所に限定して使いましょう。
2-2. 問いかけて巻き込む
問いかけられると、人は無意識に答えを考え始めます。これが「巻き込み」の効果です。
Yes誘導の問い：「売上を伸ばしたいですよね？」
悩み直結の問い：「なぜ、同じ商品なのに売れる店と売れない店があるのでしょう？」
考えさせる問い：「最後に、仕事にワクワクしたのはいつですか？」
現場プロンプト：「最後に、〇〇で胸が高鳴ったのはいつですか？」
⚠️ 注意：問いの連発は逆効果。1画面（スクロールなしで見える範囲）に1問いが目安です。
2-3. 物語（ストーリー）を織り込む
物語には人を引き込む力があります。ブランディングの基本理論でも、短い物語線を用いることで共感から確信へと自然に導けるとされています。
3つのパターン：
短編型：「あの日、私は決めた。もう、言い訳はしないと。」
Before-After型：「3年前、私は集客に悩む一人の経営者でした。でも今は…」
顧客の声型：「『正直、半信半疑でした。でも使ってみて…』（A社・田中様）」
現場プロンプト：「あの日私は決めた──。もう、〇〇しないと。」→「3ヶ月後、□□になった。」
【応用のコツ】ヒーローズ・ジャーニーで顧客を主人公にする
さらに深い共感を生むには、神話学者ジョーゼフ・キャンベルが提唱した「ヒーローズ・ジャーニー」の構造を活用するのが有効です。これは、顧客を「平凡な日常を送る主人公」と見立て、貴社の商品・サービスを「冒険に導く賢者」や「試練を乗り越えるための魔法のアイテム」として位置づける手法です。
簡易ステップ:
- 日常の世界: 顧客が抱える課題や不満を描写する。（例：「毎月の請求書処理に追われ、本来の業務に集中できない…」）
- 冒険への誘い: 解決策（貴社製品）との出会いを提示する。
- 試練と克服: 製品導入後の小さな成功体験や変化を描く。
- 報酬と帰還: 最終的に得られる理想の未来（例：「月末でも定時に帰宅し、家族との時間を楽しめるようになった」）を約束する。
ストーリーテリングの詳細は「感情を揺さぶるブランドストーリーの作り方（記事No.57）」（近日公開）で詳しく解説予定です。
2-4. 五感に訴える言葉を使う
五感に訴える言葉は、抽象的な説明より圧倒的に伝わります。
五感語彙の例：
- 視覚：「透き通るような」「眩しいほどの」
- 聴覚：「カチッと」「さらさらと」
- 触覚：「しっとりとした」「ふんわり包まれる」
- 嗅覚：「焼きたての香り」「森の朝の空気」
- 味覚：「とろける」「じんわり広がる」
Before（寝具）：「高品質な素材を使用」
After：「雲の上で眠るような、ふわっと包み込まれる感覚」
Before（食品）：「厳選された材料」
After：：「口に入れた瞬間、とろける甘さが広がります」
現場プロンプト：「手触り・音・光景・香り・味」のうち、どれで描くと最短でイメージ化できるか？
2-5. 対比で際立たせる
対比効果は、直前の項目との比較によって知覚が影響される現象です（参考：Conversion Uplift「Contrast Effect」｜不明｜対比効果の定義と価格比較・商品陳列における実務例を解説）。これをコピーに活用します。
パターン：
Before/After型：「かつては3日かかっていた作業が、今は3時間で完了。」
AではなくB型：「安いから選ばれるのではない。信頼されるから選ばれる。」
数字の対比：「10人に1人が、100人に1人になる前に。」
現場プロンプト：「いまの不満→望む状態」を名詞-名詞、または動詞-動詞で対句化してみる
⚠️ 注意：過度な誇張や不正確な比較はNG。事実に基づいた対比を心がけてください。
2-6. 具体的な数字で信頼性を示す
曖昧な表現より、具体的な数字の方が信頼されます。
効果的な数字の使い方：
端数の効用：「約90%」より「89.7%」の方が信頼される
実測値：「多くのお客様」より「1,247社のお客様」
実績年数：「長年の実績」より「創業47年」
Before：「多くの方にご満足いただいています」
After：：「導入企業の94.2%が『また使いたい』と回答」
Before：「すぐに届きます」
After：：「ご注文から48時間以内にお届け」
⚠️ 注意：虚偽の数字は厳禁です。出典管理を徹底し、根拠のある数字のみ使用してください。
2-7. 余韻を残して印象付ける
ツァイガルニク効果として知られるように、未完了の課題は完了した課題より記憶に残りやすいとされています。ある調査では、中断された課題の記憶保持が約90%高かったという報告もあります（参考：cannelevate.com.au「The Zeigarnik Effect and Memory Retention」｜2026｜未完了課題の記憶保持が約90%高いツァイガルニク効果を解説）。
手法：
「…」の活用：「その先に待っていたのは…」
体言止め：「変わる、明日。」
問い結び：「あなたは、どちらを選びますか？」
現場プロンプト：「この一言の先を、読者に想像してもらうには？」
広告への展開方法は「感情に訴える広告の作り方（記事No.54）」で詳しく解説予定です。
第3章：感情別コピーの書き方
ここでは、狙いたい感情ごとのコピー構成パターンを紹介します。「キーワード群→基本構成→例文→応用のコツ」の流れで解説していきます。
【感情キーワード・マトリクスシート】
| 感情 / 視点 | ターゲットの課題・悩み | あなたが提供する価値 | ターゲットの理想の未来 |
|---|---|---|---|
| 喜び・幸福 | (例) デザイン知識がない | (例) テンプレートで簡単作成 | (例) プロ並みの資料で称賛 |
| 共感・寄り添い | (例) 毎晩残業で疲弊 | (例) 手作業を自動化 | (例) 自分の時間を取り戻す |
| 期待・ワクワク | (例) 売上が頭打ち | (例) 新しい顧客層にリーチ | (例) これまでにない成長を遂げる |
| 安心・信頼 | (例) データ消失が不安 | (例) 自動バックアップと堅牢なセキュリティ | (例) 本業に安心して集中できる |
| 緊張感・行動促進 | (例) 競合に差をつけられている | (例) 先行者優位を築く機能 | (例) 今、決断すれば市場をリードできる |
3-1 喜び・幸福
キーワード群：笑顔、ワクワク、最高、幸せ、輝く、満たされる
基本構成：理想の状態 ＋ プロダクト
「〇〇があれば、△△な毎日に」という形です。
例文1：「朝起きるのが楽しみになる。そんな毎日を、このマットレスから。」
例文2：「家族の笑顔が増える。それが、私たちの一番の報酬です。」
応用のコツ：写真や動画との連携で、ポジティブ感情を二重化すると効果的です。テキストだけでなく、視覚要素との相乗効果を狙いましょう。
3-2 共感・寄り添い
キーワード群：分かる、一緒に、あなただけじゃない、同じ悩み
基本構成：悩み → 共感 → 希望
「〇〇で悩んでいませんか？実は、私も…」という流れです。
例文1：「『もう無理かも』そう思った夜が、私にもありました。」
例文2：「売上が伸びない焦り、よく分かります。だからこそ、一緒に考えたいんです。」
応用のコツ：BtoBでは「業務あるある」を言語化すると刺さります。「月末の請求書処理、また徹夜ですか？」のように、具体的なシーンを描きましょう。
3-3 期待・ワクワク
キーワード群：新しい、始まる、変わる、待望の、ついに
基本構成：変化の予感 ＋ 期待
「もうすぐ、〇〇が変わります」という形です。
例文1：「来月、あなたの働き方が変わります。」
例文2：「ついに、解禁。3年間、待たせました。」
応用のコツ：ローンチや新機能告知との親和性が高いです。「待たせた」「ついに」といったタイミング感を演出しましょう。
3-4 安心・信頼
キーワード群：安心、信頼、実績、保証、プロ、専門
基本構成：不安の解消 ＋ 信頼根拠
「〇〇が不安？大丈夫です。△△だから。」という流れです。
例文1：「初めての導入でも安心。専任担当が最後までサポートします。」
例文2：「もし満足いただけなければ、全額返金。それが、私たちの自信です。」
応用のコツ：BPO、SaaS、医療系など、信頼性が重視される業界では、コンプライアンス文脈との併記が効果的です。「〇〇認証取得」「△△ガイドライン準拠」などを添えましょう。
3-5 緊張感・行動促進
キーワード群：今だけ、限定、残りわずか、締切、急いで
基本構成：希少性 ＋ 行動喚起
「〇〇は今だけ。△△してください。」という形です。
例文1：「先着100名様限定。この機会を逃さないでください。」
例文2：「キャンペーン終了まで、あと3日。」
⚠️ 注意：虚偽の希少性は厳禁です。「毎週『今週限定』と言っている」ようなことがあれば、信頼を失います。また、心理的負荷が強すぎる表現は、短期的な成果が出ても長期的なロイヤルティを毀損します。
感情訴求広告全体の設計については（参考：「心に響かない広告」は卒業！35年のプロが教える感情訴求広告の作り方と7つの鉄則）で解説しています。
第4章：CTAの感情的設計
コピー本文だけでなく、読者の最後の行動を後押しするCTA（Call To Action）にも感情的な設計が重要です。まずは理性的CTAと感情的CTAの違いを比較してみましょう。
4-1 理性的CTA vs 感情的CTA
| 項目 | 理性的CTA | 感情的CTA |
|---|---|---|
| 文言例 | 「資料請求する」「購入する」 | 「未来を体験する」「仲間になる」 |
| 訴求点 | 手続き、機能、スペック | 体験、変化、共感 |
| 読後感 | 事務的、論理的 | 親近感、期待感 |
| 適した場面 | 価格表や仕様一覧の直後 | ストーリーや共感コンテンツの直後 |
| 期待効果 | 論理的に納得したユーザーを後押し | 感情的な高まりを行動に直結 |
出典: （参考：Amra & Elma「BEST HIGH-CONVERTING CTA STATISTICS」｜2025｜ファーストパーソン表現がコンバージョンを約90%向上）によると、ファーストパーソン表現（例：「私の無料トライアルを開始」）はコンバージョンを約90%向上させ、（参考：WiserNotify「25 New Call to Action (CTA) Statistics」｜2026｜パーソナライズCTAが標準CTAより約202%高いパフォーマンス）によると、パーソナライズされたCTAは標準CTAより約202%高いパフォーマンスを示したと報告されています（いずれも二次情報のため原典の確認を推奨）。
このように、CTAを置く直前の文脈によって、どちらの表現が効果的かが変わってきます。
4-2 感情的CTAの3パターン
パターン1：体験を約束する
- 「まずは無料で体験する」
- 「あなたも始めてみる」
パターン2：変化を予感させる
- 「新しい自分に出会う」
- 「明日からの働き方を変える」
パターン3：仲間に招く
- 「私たちと一緒に始める」
- 「成功者の仲間入りをする」
マイクロコピーの併用：感情的CTAと一緒に、不安を解消するマイクロコピーを添えると効果的です。
- 「30秒で完了」
- 「いつでも解約可能」
- 「クレジットカード不要」
ある調査では、パーソナライズされたCTAは標準CTAと比較して約202%のパフォーマンス改善を示したと報告されています（参考：WiserNotify「25 New Call to Action (CTA) Statistics」｜2026｜パーソナライズCTAが標準CTAより約202%高いパフォーマンス）。また、ファーストパーソン表現（「Start my free trial」など）は約90%の効果向上が報告されています（参考：Amra & Elma「BEST HIGH-CONVERTING CTA STATISTICS」｜2025｜ファーストパーソン表現がコンバージョンを約90%向上）。
4-3 CTAを効果的にする感情の流れ
CTAは「唐突に置く」と効果が下がります。
NG例：「いかがでしたか？ぜひお申し込みください。」（唐突）
OK例：「ここまで読んでくださったあなたなら、きっと変われます。最初の一歩を、今日踏み出してみませんか？」→【無料で始める】
この『読者の感情を高め、変化を約束し、自然に行動へつなげる』という流れこそが、感情的CTA設計の肝です。この流れを【図2】に示します。
この流れを意識するだけで、CTAのクリック率は大きく改善されるはずです。
効果測定においては、クリック率やコンバージョン率といった「見えるKPI」だけでなく、ブランドへの好意や安心感といった「見えないKPI」も重要ですげ。コメント欄やアンケートで「安心できた」「共感した」といった反応があるかどうかもチェックしましょう。
感情マーケティングの戦略全体については（参考：感情マーケティング戦略の立て方（記事No.55）で詳しく解説予定です。
第5章：業種別コピーミニ事例
ここでは、業種別の感情訴求コピー例を紹介します。自社のペルソナや文脈に合わせてアレンジしてください。
EC・小売
- アパレル
- Before：「高品質コットン100%使用」
- After：「一度着たら、もう手放せない。365日、肌に寄り添う心地よさ。」
- 食品通販
- Before：「産地直送の新鮮野菜」
- After：「朝採れ野菜が、夕食の食卓に届く幸せ。」
SaaS・B2B
- 会計ソフト
- Before：「自動仕訳機能搭載」
- After：「経理担当者が、本来の仕事に集中できる時間を取り戻す。」
- 営業支援ツール
- Before：「顧客管理を一元化」
- After：「『あの案件、どうなってたっけ？』を、もう言わせない。」
教育・スクール
- プログラミングスクール
- Before：「実践的なカリキュラム」
- After：「3ヶ月後、『作りたいもの』を作れる自分に出会う。」
- 語学教室
- Before：「ネイティブ講師による指導」
- After：「次の海外旅行では、自分の言葉で話してみませんか。」
美容・健康
- スキンケア
- Before：「保湿成分配合」
- After：「鏡を見るのが、ちょっと楽しくなる朝。」
- フィットネス
- Before：「パーソナルトレーニング」
- After：「『最近、変わったね』その一言のために。」
これらはあくまで例文です。執筆時は、自社のペルソナの「生活文脈」に合わせて言葉を選んでください。ターゲットが日常で使っている言葉、感じている感情に寄り添うことが重要です。
まとめ
ここまで、感情訴求コピーライティングの基本から実践まで解説してきました。
要点を整理すると：
「機能ではなく感情」「頭ではなく心」「体験を言葉で想像させる」
これが感情訴求コピーの本質です。3つの条件（共感・シーン・行動促進）を満たし、7つの技法を使い分け、感情別の構成パターンで設計し、感情的なCTAでクロージングする。この流れで「1ページ完結の説得」を実現できます。
本記事の重要ポイントの振り返り:
- 5つの成功原則を徹底する: 「性格の一貫性」「投稿頻度の最適化」「双方向コミュニケーション」「ビジュアルの統一感」「データ分析と改善」は、すべての運用の土台となります。
- プラットフォームの特性を理解する: Xの即時性、Instagramの世界観、TikTokの拡散力、LINEのファン育成。それぞれの強みを活かした戦略を立てましょう。
- コンテンツはバランスが命: 「日常系」「情報発信型」「エンタメ型」「ストーリー型」の4類型を組み合わせ、ファンを飽きさせない企画を考えます。
- エンゲージメントは仕掛けていく: 質問、投票、ファンアート紹介など、ファンが参加したくなる「仕掛け」を意識的に作り出しましょう。
- 守りの意識を忘れない: 炎上は一瞬で信頼を失います。ガイドライン策定やダブルチェック体制など、予防策を必ず講じてください。
SNSの世界に、たった一つの絶対的な正解はありません。成功事例を参考にしつつも、最終的にはあなた自身のキャラクターとファンに真摯に向き合い、試行錯誤を繰り返す中でしか、自社にとっての「最適解」は見つからないのです。
まずは、この記事で紹介したテクニックの中から、明日からすぐに試せるものを一つ選んで実行してみてください。そして、その反応をデータで確認し、少しずつ改善を加えていく。その地道な積み重ねが、数ヶ月後、一年後には、ファンに愛され、ビジネスに貢献する強力なアカウントへと成長しているはずです。
ファンとのエンゲージメントをさらに深め、強固なコミュニティを築く方法については、「キャラクターファンコミュニティ構築の方法」でも詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。
FAQ
Q1：自社に合う「感情」が分かりません。どこから始めればいいですか？
A：まず、ターゲット顧客の「悩み」と「願望」を洗い出してください。悩みが深ければ「共感・安心」、願望が強ければ「喜び・期待」が軸になります。
具体的な手順としては、
- 既存顧客へのヒアリング（なぜ選んでくれたのか）
- 問い合わせ内容の分析（何に困っているのか）
- 競合のコピー分析（どの感情を狙っているか）
この3つを行うと、狙うべき感情が見えてきます。分からなければ、まず「共感・寄り添い」から始めるのが無難です。顧客の課題を言語化する練習にもなります。
Q2：BtoBでも「感情訴求」は有効ですか？どの感情が相性良いですか？
A：はい、有効です。むしろBtoBは「担当者個人の感情」を狙える分、効果的な場合が多いです。
BtoBで特に相性が良い感情は、
- 安心・信頼：「導入したら上司に説明できるか」という不安の解消
- 共感：「業務あるある」の言語化（「また月末の残業ですか」など）
- 期待：「この稟議が通れば、仕事が楽になる」という変化への期待
